近年来生鲜电商已经成为“兵家必争之地”，愿意一探这片电商最后“蓝海”的创业团队仍然前赴后继。天猫、京东、1号店生鲜板块相继上线，各大电商似乎同时嗅到了这片食品电商的新“蓝海”。近日记者采访到了良食网负责人唐忠，让他为大家就生鲜电商的点点滴滴答疑解惑。

成本是命门

记者：就目前的市场而言，一些生鲜电商的日子并不好过，但是依然有很多企业家前仆后继，您认为，生鲜电商运营的难点在哪里？

唐忠：从2010年到现在，在中国其实有非常多的生鲜电商，生鲜的范围也非常广，不单是蔬菜，还有水产品、海产品以及水果果蔬等。为什么会做不下去？其实很多企业做的是中间商，就是找一些供应渠道，再转手卖给消费者。这种模式给消费者提供的其实只是便利，可以让消费者不用出门，将产品直接送到家，但仅仅解决这个层面没办法抓住产品本身所提供的附加价值，满足不了消费者的本质需求。

简单而言，你要将产品配送到消费者家中，就一定会产生配送成本，这个成本只有两种方式能够解决：一个是转嫁到产品本身，提高产品的销售价格；另一个方式是单独收取，无论哪一种方式，当消费者觉得没有产品附加值吸引到他，他们就会觉得为什么非得购买这个产品呢？

这种高成本是导致生鲜电商先烈一片的很重要原因，生鲜电商的门入起来是很容易的，但要走起来就很难，要坚持走下去就更难。

与此同时，生鲜电商是有地域性的，像京东、淘宝的一些特定产品可以做到全国，但是生鲜产品就不一定了，这与它的供应链管理有很大的关系。

记者：那么生鲜电商想要站稳脚跟，该如何去做呢？

唐忠：做生鲜最重要是的“选品类”。做蔬菜、水果、生鲜必须做高端，因为物流成本非常高。第二步就是选平台，你选一个荔枝以后在哪卖，是在天猫上卖还是在京东上卖，还是在1号店上卖，还是自建平台去销售，这个非常关键。第三步就是运营促销能力，包括微博营销，此前我们就在微博上做了抽奖活动。最关键的还是配送，配送是制约生鲜发展最大的障碍。

总结起来就是做生鲜(包括海鲜、蔬菜、有机食品以及水果)有四大点：选品，选一些时效性长的、便于运输的产品；选平台，具体在哪销售，不同的平台会有不同的销量；营销促销能力，这样的话才会做出一些销量；物流，物流是对生鲜比较大、比较核心的问题，其次就是售后。

选品很重要

记者：就选品而言，选择有什么讲究？

唐忠：做生鲜电商以来，品类上我们是从海鲜、鱼类、肉类这些冷冻生鲜开始做的，现在开始售卖果蔬。对产品的选择，一方面我们会分析我们的目标受众，同时也会关注传统市场上哪些产品卖的比较好，进而会对这类产品做评估，看是否合适在网络上售卖，以及我们是否能够找到好的品质。此外，每天我们也都会收到很多来信，想要和我们合作，很多都是渔民、农夫，他们有好的产品但是他们不具备互联网销售的手段，会主动找上我们。

海鲜、肉类这类食品可以冷冻保存比较久，它们的新鲜度和保存都比较好掌握。水果比较复杂，运送和保存比较困难。在冷冻食品运营、推广有了一定客户基础之后，我们在去年夏天慢慢开始试水果蔬产品。做电商的人都知道，女性消费者的生意是最好做的。经过对客人分析后发现，60%以上客户都是女性，我们便选择了一款美国华盛顿州的樱桃来试验，因为它比较符合我们消费者的喜好。

春节的时候我们尝试了售卖台中的橘子，因为它种植讲究，用几十年的老树培育，用德国进口的肥料，导致成本非常高，成本比市场售卖的价格还高。在过去很难卖到市面上，但通过网络，它卖到了市价3倍的价格，同时销量也达到市场售卖的3倍。

记者：您认为，生鲜电商相对有传统的农贸市场，有什么自己的优势吗？

唐忠：传统的农贸市场处于原始的分散经营状态，缺乏供应链整合能力，随着居民消费习惯、消费能力和对食品安全、购物环境等方面需求的升级，加之中心城市土地供应限制和租金上涨推动，未来市场占比将逐渐下降。

生鲜电商和连锁超市都具有向上游整合优化供应链的动力。连锁超市以众多的门店网络为市场依托，以中央采购制开发销售利润，以现代化的配送中心获取物流利润，因此可以通过统一进货、统一配送和统一管理形成规模效应。生鲜电商则可充分利用网络的集聚效应，汇聚分散需求进行产地直采和物流配送，向供应链的上游和下游双向渗透。同时，规模效应决定生鲜电商和连锁超市都有应用冷链的动力。

中国电商具有雄厚用户基础，后发优势明显。与发达国家成熟而扁平的供应链渠道相比，中国供应链过于复杂，连锁零售商覆盖率和集中度都不高，导致中国的电子商务后发优势明显。

中国拥有全球最大的网购用户群，网购渗透率已超过美国，中国网购市场规模已经超越美国，成为全球最大市场。数字说明一切，而且这片蓝海正在不断扩大，考验的就是企业的运营能力。

产业链延伸是出路

记者：目前我国的生鲜电商大多采取的经营模式是什么？

唐忠：生鲜电商的主流采购模式是供应商模式和直采模式，二者合计占比超过50%。供应商模式与传统农产品供应模式相比，跳过中间的部分批发商，缩短了农产品供应链；直采模式比供应商模式更近一步，实现和生产者直接对接，一方面能使产业链缩减到最短，降低采购成本，获得产品流通全部的增值部分，提高商品毛利率，另一方面能直接追溯产品供应源头，保证产品质量。

目前在产地直采发展较好的主要是顺丰优选、我买网和天猫，但发展模式各不相同。顺丰优选从成立之初就以“产地直采”作为发展方向，在国内产地直采方面有很多明星产品，如岭南荔枝、烟台樱桃；中粮我买网则依托中粮集团的全球采购体系迅速拓展海外直采领域；天猫通过开展特色中国项目，与产地合作发展地方特产。

比如说我们，从根本上来讲就坚持八个字——良心做菜，取信于人。只要坚持做这个，后来发展就可以顺其自然了。关于规划我们的总经理倒是有一个想法，就是争取福州市场在五年之内上轨道，不用像前期投入这么多的精力，如果福州的消费者能够对我们的产品认可五年，那我们也就不需要去操心以后会怎么样，基本就可以顺其自然了。

记者：您认为，在食品安全问题频发、不信任感强烈的大环境下，生鲜电商如何保证产品质量呢？

唐忠：首先，是要有物联网等新技术的支撑。

生鲜电商的快速发展，需要多种创新技术的支撑，特别是物联网技术具有多种防伪能力和产品追溯能力；大数据技术适宜于提供数据分析视角；云计算技术适宜于提供云平台产品质量动态跟踪能力和生产流程数据查询能力、把控能力。

因此，这些创新技术亟待成为生鲜电商产品的技术支撑。有了这些先进技术的支撑和保障能力，食品安全就有了根基，有了保障，旺销也就有了确保安全的主心骨。

第二，要加速社会化诚信体系的建设。近年来，我国信用缺失问题日益严重，并已由经济领域向其他领域扩散，严重影响了经济社会的和谐发展。因此，建立健全社会信用体系，优化信用环境势在必行。为此，党的十七大报告在“完善基本经济制度健全现代市场体系”中明确指出：我国要健全社会信用体系。今年1月15日，李克强总理主持召开了国务院常务会议，部署了加快建设社会信用体系、构筑诚实守信的经济社会环境建设事宜。因此，承销生鲜产品的电子商务网站，不仅应按照李克强总理的要求，加快和加强网络营销体系的信用体系建设，而且应该建立信誉保证承诺制度和失信赔付制度。有关部门也应该尽快建立社会化的、可免费查询的诚信体系数据库，提供可供大众查询其生产电商企业守信情况和产品生产过程基础数据的诚信运行平台。

第三，是要加强行业自律和企业自律。生鲜电商产品要打出声威，叫响市场，十分重要的是要加强行业自律和企业自律，努力建设和培育好生鲜电商产品的品牌，不断提升品牌的含金量和用户忠诚度，形成好的口碑、企业信誉度和品牌信誉度，才能在网上、在市场站住脚。